Greif：“硬”钢桶与“软”管理

文/凤巢

Greif这家生产化学品储存钢桶的工业包装跨国公司，把信息化变成了其解决业务瓶颈和逼近客户的双重利剑。

“接收客户订单——进行原材料准备——制定生产计划——做帐”，工业包装企业的这一业务流程并不复杂，然而其最为显著的特点却也十分明了—就是要“以单定产”。

“我们生产的钢桶有200L和210L两种大小规格，并根据钢板厚度的不同分为1.2、1.0、0.9三种货号，且每只产出的钢桶上面都一定会印上客户的标识、名称，因此一旦弄错订单或当客户有退货、换货等变更要求时我们却不能及时得知并通知到各个流程单位、使销售系统内部得以及时反应的话，就必然会产生大量废品—因为这些有标识的产品是决不可能再卖给别家的，上百万元的损失便只能由自己承担。”全球最大工业包装跨国公司Greif（宁波）公司IT经理余斌的一席话，道出了公司简单业务流程中的复杂之处。

正因如此，在全球46个国家设有237家工厂，以生产“硬”钢桶闻名的美国Greif（格瑞夫）公司，从1997年进入中国，建立起一家危险化学品储存钢桶专业生产企业伊始，便在“软件”上下足了工夫—把信息化作为一项重要任务在企业内部予以积极实施。　

业务瓶颈浮现

身为美孚公司的全球合作伙伴，有着127年历史的Greif，深知信息化系统对于自己这样一家物流业上游企业维持持续性发展的重要性。于是，在进入中国后，便立刻在其（宁波）公司内部开始使用自制开发的软件工具，希望以此来解决自己特定的销售、库存、分销及财务需求。然而实践表明，这款自制软件受到了功能方面的诸多限制，结果不但没有提高效率，反而成为公司业务整合和高效运作的障碍。

同时，工业包装公司的原材料采购、销售管理等一切业务，归根到底都是要围绕客户的订单需求灵活变动的，其间任何一个步骤的变动都会影响到此后的所有进程。由于旧系统缺乏整合能力，又采取独立管理的分散数据存储，对通过内部供应链产生的业务流程和企业报告功能的控制也很弱，随着Greif在国内业务量及客户数量的不断增加，原材料采购数量、产品种类开始不断增大，客户要求和个性化需求也越来越多；而公司虽然拥有大批先进设备和大量管理人员，却对快速发展变化的市场环境感到越来越难以应付自如。

“目前仅Greif (宁波)包装公司一家，就有着200多家客户，其中大部分是国际性企业在中国的分公司，且包括诸如美孚、壳牌、陶氏化学等知名企业。”据余斌介绍：“由于大多数客户通常都是一次就要订下几十万个钢桶，因此Greif公司完全是流水线生产，生产周期十分短暂，一天就能制造出几千个桶，而每个桶的价格也根据要运输距离的远近分为150元至300元之间不等。这样一来，如果公司内部信息流动的速度不够快速及时的话，只要耽误一天，就会产生几十万元乃至上百万元的损失。”

“尽管我们非常努力地采取各种控制手段，却仍不能完全避免错误的发生。” 余斌透露，Grief公司宁波厂有一次接到某客户通知，称要在一周后提走一万个定制钢桶，由于先前的自制系统里显示尚有库存，工厂并没有安排生产，但直到后来客户提货时才发现，那批库存早在一个月前就已经被提走了，却没有在系统里予以登记。“反应迟钝、缺乏整合的信息系统，就如同一件不合体的衣服一样碍手碍脚，让企业对客户的业务情况无法准确把握。我们开始认识到，还是需要采用一套成熟、专业的ERP管理软件，来e化公司在华业务的管理和运营、解决业务瓶颈。”

不过，Grief公司并没有轻举妄动、盲目选择，而是先对企业自身的现状予以清醒的分析。余斌坦言：“尽管在国际物流业中，Grief是全球最大的工业包装跨国公司，然而在中国，我们毕竟进入市场时间不长，规模及业务量也还没有在国外那么庞大。对于处在这种时间点上的跨国公司来说，一开始的目标应该并不是盲目追求业绩，而是要尽力构建起一个良性、成熟、稳健发展的环境，为将来的业务拓展和上升空间提前打下稳定而坚实的基础。所以，我们不想考虑现在就去上马一套宠大而难以掌握的软件，而把信息化的原则定义为‘够用就好’。”　　
 

“够用就好”

正是在这样的思想指导下，Greif公司最终选择了Exact公司的 Globe系列ERP产品。因为在其看来，Exact公司专门针对中小型企业的市场定位，恰恰符合Greif在华公司当前的业务发展规模现状。后来五六年的应用事实证明，Greif公司这个“够用”的选择确实带来了令其相当满意的实在收益，而这恐怕也正是Greif公司能够始终领先于国内同行业很多公司的最大优势所在。

事实上，在工业包装这个行业，目前的竞争已是相当激烈，除了日资企业上海崎胜、四方等旗鼓相当的大公司外，还有很多民营企业也在从事这一行业。余斌坦承：“由于后者价格通常相对较低，定价制度也比较灵活，因而对于那些对产品质量要求不高、却对价格敏感的客户来说，往往十分有吸引力。”不过，这也同时从一个侧面印证了目前工业包装行业的竞争现状——即该行业内的大多数企业还仍停留于基于4P的营销模式，关注的更多是产品、促销、渠道和价格这四要素，把促销和价格作为最主要的竞争手段。追根究底，“之所以始终徘徊在价格竞争边缘的主要原因，还是因为这些企业对自己的用户群没有更好的定位和认知，不能有效地挖掘出目标客户群的需求。”余斌这样分析。

上马Exact 信息化产品之后的Greif公司，在这方面显然变得如鱼得水。“毫不夸张地说，现在Greif真正做到了抓住客户脉搏—不但能对客户的业务需求变动了如指掌，还最大程度地优化了自身的采购、生产、销售链条，使其紧跟客户的节奏，赢得业务的超常规成长。”余斌的兴奋之情溢于言表，据其介绍，通过对客户资料的集中管理，公司实现了对不同类型客户的有效管理；而从一个业务项目立项开始，管理层就可以按阶段、组织、费用进行进程控制，并为客户提供基于网络的自助付款和结算服务，“所以其间哪怕出现一丁点的变动，都可以立即在系统中显现出来”，从而实现对项目在售前的管理；此外，对于每个销售机会，企业也都可以通过对项目客户决策树的管理，提高项目的销售成功率；且各部门员工对客户、竞争对手、定单、服务、行动等相关信息进行了管理和整合后，也使得公司各部门之间的工作配合更为有效。

除此之外，利用信息系统加强客户关系管理，还给Greif公司带来了有效提高客户忠诚度的意外之喜。保留一个老客户的费用很可能要比开发一个新客户便宜得多得多，“在信息系统的帮助下，Greif有效解决了价格竞争所引发的客户流失问题，而这也就意味着延长了每一个客户的生命周期，从而使企业在客户身上花费的投资成本能够分摊得更长，也就等于能够从客户身上获得更多的全新价值和更高的利润额。”

客户关系的成功管理带来了Greif公司国内业务规模的不断扩大，去年3月，Greif公司又在太仓浏家港一举投资 450万美元，建立起年生产能力高达75万只钢桶的Greif (太仓)包装公司。基于先前宁波的成功经验，Greif（太仓）公司从一开始，就直接上马了同样的Exact Globe 系列产品。对此，余斌认为：“ERP软件并不影响我们对客户关系管理的专注。可以十分肯定地说，没有一个系统是能够完全贴合企业需求的，而信息化系统的使用也决无必要局限于软件本身的名称及功用，只有发挥人的主观能动性，从客观需求出发，软件才能发挥真正为己所用的系统效应。”